“雙減”之后，職業(yè)教育成為在線教育行業(yè)的最后一片熱土。

在很多人眼中，2021年是在線教育大潮退去的一年，伴隨著史上最嚴(yán)監(jiān)管政策的下達(dá)，在線教育行業(yè)大地震——資本撤退、機(jī)構(gòu)裁員、股價(jià)暴跌，俞敏洪搞起了直播帶貨，巨頭猿輔導(dǎo)賣起了羽絨服，各大平臺(tái)都在探尋新的發(fā)展路線，但目前看來(lái)，似乎又都徒勞無(wú)果。

然而就在K12教育塌陷的背后，在線教育的另一角卻在悄然崛起，疫情壓力下，穩(wěn)就業(yè)的國(guó)家目標(biāo)為職教培訓(xùn)行業(yè)帶來(lái)了更多的政策傾斜，也讓職業(yè)教育成為新的資本寵兒。《2022中國(guó)職業(yè)教育行業(yè)報(bào)告》顯示，2021年職業(yè)教育市場(chǎng)共發(fā)生61筆融資，融資總金額超過(guò)78億元，融資數(shù)量與總金額均超過(guò)2020年，投融資數(shù)量在整個(gè)教育行業(yè)中的占比，也達(dá)到近五年來(lái)新高。這其中，粉筆科技拿下了職業(yè)教育領(lǐng)域單筆最大投資，融資金額高達(dá)3.9億美元，背后資方包括IDG資本、摯信資本、CPE源峰、德弘資本、華興新基金等多家頭部機(jī)構(gòu)。

伴隨著行業(yè)的高速發(fā)展，粉筆科技也決定向港交所發(fā)起沖擊。2月28日晚間，粉筆科技向香港聯(lián)交所遞交IPO招股書(shū)，正式啟動(dòng)上市計(jì)劃。

粉筆科技的發(fā)展，離不開(kāi)CEO張小龍。

公開(kāi)資料顯示，張小龍本科在貴州大學(xué)讀哲學(xué)系，畢業(yè)后考入中山大學(xué)哲學(xué)系攻讀研究生。大學(xué)期間他先后參加了法律、行政管理專業(yè)自考，并在考研期間同時(shí)備考公務(wù)員，且并以優(yōu)秀成績(jī)進(jìn)入面試，僅學(xué)生時(shí)期的經(jīng)歷就足以證明其對(duì)考試的“游刃有余”。

2006年，張小龍加盟華圖教育，成為公考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的一名兼職講師。他曾在采訪中表示，最開(kāi)始做培訓(xùn)只是想補(bǔ)貼自己的生活費(fèi)，然而到2011年時(shí)，他發(fā)現(xiàn)即便是兼職講課每年也已經(jīng)可以賺到五六十萬(wàn)元，這讓他沒(méi)有讀完博士便投身于職業(yè)教育之中，并因出色的工作能力成為華圖教育首席研究與培訓(xùn)專家、湖南華圖教育分校校長(zhǎng)。

2013年，張小龍為謀求新發(fā)展，闊別老東家華圖教育轉(zhuǎn)身加入了猿題庫(kù)，主要負(fù)責(zé)公考項(xiàng)目。初初接觸互聯(lián)網(wǎng)的張小龍認(rèn)為，在線直播上課效率高、成本低、互動(dòng)性好，于是決定用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為學(xué)生提供課程。粉筆網(wǎng)的第一個(gè)課程產(chǎn)品售價(jià)680元，設(shè)定了500個(gè)名額，上線1分鐘便被一搶而空，其后，他還上線了“1元購(gòu)買(mǎi)學(xué)習(xí)資料”、給貧困生退學(xué)費(fèi)等活動(dòng)，這些都為粉筆網(wǎng)帶來(lái)了優(yōu)質(zhì)口碑和大量用戶。

2014年，猿輔導(dǎo)將職業(yè)教育的公考題庫(kù)、司考題庫(kù)以及考研題庫(kù)都?xì)w于粉筆題庫(kù)旗下；2015年，粉筆網(wǎng)正式從猿輔導(dǎo)拆分獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，同年，北京粉筆藍(lán)天科技有限公司成立，張小龍成為法定代表人，并擔(dān)任粉筆網(wǎng)CEO。至此，粉筆科技正式成型。

在張小龍的帶領(lǐng)下，粉筆科技發(fā)展迅速，短短四年，便以標(biāo)準(zhǔn)化線上教學(xué)體系，較低課程單價(jià)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，在華圖、中公雙雄并立的職業(yè)教育江湖中殺出了一席之地——2019年，華圖、中公、粉筆分別占據(jù)公開(kāi)培訓(xùn)市場(chǎng)33％、15％、13％的市場(chǎng)份額，天下三分。

但事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，真正讓粉筆出圈的，其實(shí)是張小龍的“大膽發(fā)言”。了解過(guò)早年張小龍的微博就會(huì)知道，他喜歡在各個(gè)話題、領(lǐng)域進(jìn)行觀點(diǎn)輸出，是個(gè)不折不扣的“網(wǎng)紅”，他個(gè)人也一度因此引發(fā)罵戰(zhàn)，深陷輿論漩渦。從侮辱誹謗百度遭起訴，到吐槽明星沈夢(mèng)辰耍大牌引發(fā)關(guān)注，故事的結(jié)局均以張小龍道歉告終，有人看不慣他口無(wú)遮攔蹭熱度，也有人欣賞他大膽直言接地氣，但無(wú)論如何，粉筆的確因?yàn)樗膸状纹毓?，火了?/p>

兩年虧損超10億 轉(zhuǎn)型線下做錯(cuò)了嗎？

據(jù)招股書(shū)顯示，截至2021年12月31日，粉筆科技的線上平臺(tái)已積累了超過(guò)3770萬(wàn)名注冊(cè)用戶以及4530萬(wàn)線上付費(fèi)人次，線下業(yè)務(wù)則已經(jīng)覆蓋中國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市的超260個(gè)城市，累計(jì)超過(guò)170萬(wàn)線下付費(fèi)人次。

對(duì)比同行業(yè)來(lái)看，2020年按收益計(jì)的前五大市場(chǎng)參與者總市場(chǎng)份額為27.4％，粉筆科技以2.9％的市場(chǎng)份額排名第三，中公教育排名首位，但若按2020年線上付費(fèi)人次計(jì)，粉筆科技則排名行業(yè)首位。

然而翻開(kāi)粉筆科技的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，似乎就少了一些“光芒璀璨”——2019年至2021年1-9月，粉筆科技營(yíng)收分別為11.6億元、21.3億元，26.3億元，增長(zhǎng)相對(duì)穩(wěn)定，但是經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)卻為1.75億元、-3.63億元，-7.82億元，短短不到兩年時(shí)間虧損超11億，粉筆科技在招股書(shū)中解釋稱，由于花費(fèi)了大量成本來(lái)支持線下課程，因而影響了短期的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

這也與張小龍的決定不無(wú)關(guān)系——“我的微博中不斷有學(xué)生留言，希望我們開(kāi)設(shè)面試的線下班。通常這些學(xué)生的父母給到1-2萬(wàn)元的報(bào)班預(yù)算，這個(gè)錢(qián)肯定是要花出去的，不花到我這里，就花到別人那里了?！?017年，張小龍決定粉筆反攻線下市場(chǎng)。

然而線上轉(zhuǎn)型線下并非易事，一方面，線下市場(chǎng)需直面華圖、中公的競(jìng)爭(zhēng)，為搶奪生源，粉筆將市場(chǎng)均價(jià)1.5萬(wàn)元的線下面試班定價(jià)為8000元，且將上課場(chǎng)地選在當(dāng)?shù)氐奈逍羌?jí)酒店，這不僅降低了利潤(rùn)、提升了經(jīng)營(yíng)成本，且酒店也并不是一個(gè)最優(yōu)的授課場(chǎng)景，深耕線下必然要有自己的培訓(xùn)場(chǎng)地，而粉筆并不具備這樣的條件。

另一方面，相比于線上，線下培訓(xùn)需要大量的師資儲(chǔ)備，對(duì)于以華圖為代表傳統(tǒng)線下公考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，老師可以全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)配，足以保證師資供應(yīng)，但對(duì)線上起家的粉筆而言，師資儲(chǔ)備并非其優(yōu)勢(shì)，這導(dǎo)致在2017年初攻線下的粉筆，師資供應(yīng)嚴(yán)重不足，據(jù)網(wǎng)友爆料，其實(shí)戰(zhàn)練習(xí)階段的老師竟選擇了以往上岸的學(xué)生擔(dān)任面試助教，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，結(jié)果也可想而知，粉筆在2017年上半年聯(lián)考面試中在口碑上損失慘重，更有粉筆面試小班同學(xué)反映全班覆沒(méi)，網(wǎng)絡(luò)罵聲一片。

近年來(lái)，粉筆通過(guò)發(fā)展已經(jīng)在師資儲(chǔ)備上有了大幅提升，張小龍?jiān)谌ツ?月的融資之后發(fā)布全員信稱，粉筆教育2019年的團(tuán)隊(duì)人數(shù)是1000 ，到2020年，團(tuán)隊(duì)人數(shù)已拓展到10000 ，并表示融資資金將繼續(xù)用于“擴(kuò)大師資的招聘和培訓(xùn)規(guī)?！?。然而好景不長(zhǎng)，去年6月，粉筆便被曝全國(guó)性大規(guī)模裁員，雖然此后官方回應(yīng)為不實(shí)消息，但仍有大量自稱粉筆員工的網(wǎng)友發(fā)出控訴。

直至此次招股書(shū)公開(kāi)，粉筆科技的師資情況終有定論——招股書(shū)顯示，截至2021年9月30日，粉筆講師數(shù)超5300人，大部分講師擁有本科或以上學(xué)歷，與此同時(shí)，2021年1-9月，粉筆科技的行政開(kāi)支為8.11億元，2020年同期為3.02億元。

線上線下相互滲透 如何在擴(kuò)張中站穩(wěn)質(zhì)量與口碑？

雖然轉(zhuǎn)型線下的過(guò)程問(wèn)題重重，但這并不意味著張小龍的這個(gè)決定的是錯(cuò)誤的。由于職業(yè)資格考試往往存在面試環(huán)節(jié)，強(qiáng)調(diào)的是人與人面對(duì)面的溝通，因此面試培訓(xùn)更適合在線下進(jìn)行，面試班可以進(jìn)行實(shí)地場(chǎng)景練習(xí)，消除面試陌生感與緊張感，這些實(shí)質(zhì)需求是線上無(wú)法解決的，因此學(xué)員選擇線下面授班的意愿也更強(qiáng)，這是公考行業(yè)特點(diǎn)決定的。

另一方面，線上線下融合已經(jīng)成為職業(yè)教育行業(yè)的大勢(shì)所趨，尤其自疫情以來(lái)，線上線下兩個(gè)方向的滲透加速進(jìn)行，華圖、中公也紛紛大力發(fā)展線上市場(chǎng)，在此背景下，粉筆轉(zhuǎn)攻線下也是必然要走的一步棋。

招股書(shū)顯示，2019年至2021年1-9月，其在線培訓(xùn)服務(wù)營(yíng)收分別占總營(yíng)收的56.7％、46.2％、37.7％，同期線下培訓(xùn)服務(wù)營(yíng)收占比分別為30.5％、41.6％、49.8％。

從營(yíng)收來(lái)看，粉筆的線下擴(kuò)張已經(jīng)初顯成效，線上線下?tīng)I(yíng)收正趨于平衡，只是由于線下業(yè)務(wù)管理、運(yùn)營(yíng)機(jī)制混亂，粉筆科技的師資質(zhì)量良莠不齊，粉筆線下班課程質(zhì)量、師資水平、通過(guò)率等問(wèn)題仍飽受詬病，退費(fèi)投訴不斷。如何在線下擴(kuò)張過(guò)程中站穩(wěn)線下授課質(zhì)量與口碑，是粉筆亟需反思的問(wèn)題。

本文源自金融界