一次去女兒學(xué)校開家長會，看到小學(xué)里面用的已經(jīng)不是傳統(tǒng)寫粉筆的黑板了，而是一個(gè)巨大的智能交互平板。中間好像是一個(gè)電腦屏幕，可以顯示老師做好的ppt，可以觸屏翻頁，可以播放視頻和音頻節(jié)目。如果把屏幕關(guān)閉的話，整個(gè)平板就是一個(gè)巨大的電子黑板，用電子筆，老師們就可以在上面寫板書了。
現(xiàn)在小學(xué)已經(jīng)進(jìn)入了數(shù)字化教學(xué)的時(shí)代了！
聽說這個(gè)智能教育平板是專門為教學(xué)場景設(shè)計(jì)的，屏幕采用了護(hù)眼和防眩光的技術(shù)，讓師生擁有舒適的視覺感受。書寫方面，廠商根據(jù)人體習(xí)慣調(diào)整屏幕觸控精度和筆跡顯示效果，測試了數(shù)千次不同筆尖材料書寫的手感和摩擦聲，研發(fā)出書寫順滑的電容手寫筆，讓筆跡更接近老師平常的粉筆板書。
仔細(xì)一看，這個(gè)平板的品牌叫seewo希沃，感覺像“外資的品牌”。上網(wǎng)查了一下，原來是國內(nèi)一家叫視源股份（002841.SZ）的公司做的，是國內(nèi)交互智能平板品類首創(chuàng)者，連續(xù) 11 年（2012-2022）蟬聯(lián)中國交互智能平板行業(yè)市占率桂冠，教學(xué)應(yīng)用已經(jīng)覆蓋700萬教師。
公司竟然是一家民營企業(yè)，2017年就在深交所上市了，目前市值400多億元，還獲得了“2022年全國科技創(chuàng)新企業(yè)500強(qiáng)”、“2022中國制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)”。
未來肯定是全面數(shù)字化教學(xué)的時(shí)代，智能教育平板是一個(gè)巨大的藍(lán)海市場，“錢景”看好！
實(shí)際上視源股份的業(yè)務(wù)涉獵更廣，讓我們來研究一下它的成功之路，它的商業(yè)模式是如何演化的！
1
成本領(lǐng)先的細(xì)分專家
視源股份，全稱叫“廣州視源電子科技股份有限公司”，成立于2005年12月。
公司起家是做液晶顯示主控板卡，是液晶顯示產(chǎn)品的核心部件之一，承載顯示驅(qū)動(dòng)、信號處理、控制電路、電源管理、交互界面、核心應(yīng)用等重要功能。液晶顯示主控板卡的性能影響液晶顯示產(chǎn)品的交互體驗(yàn)、圖像質(zhì)量、音視頻效果、節(jié)電特性等指標(biāo)。
液晶顯示主控板卡廣泛應(yīng)用于液晶電視， 小米、TCL、海信、創(chuàng)維、海爾、長虹、康佳、 SHARP 等液晶電視品牌商都是視源股份的客戶。
在顯示器行業(yè)，視源股份也為三星、Acer、聯(lián)想、Viewsonic、LG、MSI 等顯示器品牌商和制造商提供液晶顯示器主控板卡。
2005年到2009年的創(chuàng)業(yè)前4年，視源很快就成為了電視板卡行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，對它的客戶來說，視源就是液晶顯示主控板卡的細(xì)分專家。
對視源的供應(yīng)商來說，視源是液晶顯示主控板卡行業(yè)的“指揮家”，“指揮”著大量廠家給它供應(yīng)各種零部件，它最后集成組裝成液晶顯示主控板卡。
但視源在液晶顯示主控板卡的毛利率并不高，2022年對應(yīng)的毛利率只有13%。公司采取了成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略，把規(guī)模做大。
依據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球液晶電視 2020 年、2021 年、2022 年出貨量分別為 22,875.17 萬臺、21,453.05 萬臺、 20,254.83 萬臺。
視源的液晶電視主控板卡在 2020 年、2021 年、2022 年的銷量分別為 7,130.09 萬片、 6,772.31 萬片、6,722.06 萬片，分別占各期全球液晶電視主控板卡出貨量的比例為 31.17%、31.57%、 33.19%。
靠規(guī)模優(yōu)勢，高性價(jià)比的產(chǎn)品，視源成為液晶顯示主控板卡行業(yè)的全球領(lǐng)導(dǎo)者。
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另辟蹊徑的整合者
隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，液晶顯示主控板卡行業(yè)的天花板逐漸顯現(xiàn)，30%以上的市場份額已經(jīng)很高了，未來增長的空間很小了。
視源很早就開始了業(yè)務(wù)多元化的探索，2009 年成立希沃seewo品牌，進(jìn)軍教育市場。
2009年，蘋果公司剛剛推出IPAD沒多久，人們剛剛開始接觸到可以觸屏控制的平板。
視源的商業(yè)眼光確實(shí)比較獨(dú)到，在這么早的情況下，就預(yù)判出未來數(shù)字顯示技術(shù)在教育領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用。
原來它是B2B行業(yè)中的細(xì)分專家，現(xiàn)在要做B2G或者B2E（education）行業(yè)的自有品牌，真的是驚險(xiǎn)的一躍??！
視源原來的主要客戶，做液晶電視，電腦顯示器的廠商其實(shí)更有能力做教育行業(yè)的顯示平板的，但是他們都聚焦在B2C行業(yè)為主，以個(gè)人消費(fèi)者為主要客戶。2009年的教育顯示器市場估計(jì)規(guī)模還太小，他們都看不上。
但是對視源來說，它不甘心一直給液晶電視廠商做配套，默默無聞地做細(xì)分專家，它想擁有自己的品牌，它也想做 “指揮家”，“號令”所有的零部件供應(yīng)商。它另辟蹊徑地找到了教育智能平板行業(yè)的機(jī)會，可以直接面對終端的學(xué)校客戶，甚至家庭個(gè)人用戶。
在原有的液晶電視，和電腦顯示器行業(yè)，視源一直采用的是細(xì)分專家的商業(yè)模式，老老實(shí)實(shí)地做好液晶顯示主控板卡的細(xì)分專家角色。
但在教育行業(yè)，它則采用完全不同的指揮家商業(yè)模式，并且自做品牌。
海信和長虹是國內(nèi)液晶電視的主要廠商，視源也是他們液晶顯示主控板卡的主要供應(yīng)商。
有趣的是，海信和長虹現(xiàn)在也在做智能教育平板，但是他們的市場份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如視源（希沃品牌），他們的競爭對手。2009年，當(dāng)視源進(jìn)入教育行業(yè)的時(shí)候，他們也許沒有想到會有今天的局面吧。
作為國內(nèi)交互智能平板品類首創(chuàng)者，在2012年，希沃（seewo）就摘取了中國交互智能平板行業(yè)市占率的桂冠。2022年上半年，希沃在國內(nèi)教育平板的市場份額高達(dá)45%，已經(jīng)是領(lǐng)導(dǎo)者了。
藍(lán)海市場本來就很難找，但是就算看到了，也不是所有企業(yè)都愿意大規(guī)模投入，來做這個(gè)藍(lán)海市場的。因?yàn)樗^的藍(lán)海市場，一開始都比較小，巨頭往往看不上，只有有心的企業(yè)才會全情投入，終于獲得了先發(fā)優(yōu)勢。
但當(dāng)藍(lán)海市場的美味都被聞到了以后，“鯊魚們”紛至沓來，先發(fā)者還是不能夠懈怠，持之以恒地投入，才能保持住優(yōu)勢。
2022年，視源公司的研發(fā)投入 12.8億元，占本年?duì)I業(yè)收入的比重為 6.10%。截至 2022 年 12 月 31 日，公司擁有專利超過 8000 件（其中發(fā)明專利超 1800 件）。
視源擁有的專利數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行。
截至2022年，視源擁有2645名研發(fā)人員，占員工總數(shù)的42.7%。研發(fā)人員數(shù)量和研發(fā)人員薪酬都大幅超越同行。
視源從創(chuàng)立之初就明確了“以科技為先導(dǎo)、以創(chuàng)新為動(dòng)力”的發(fā)展思路，高度重視技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)投入。目前，公司的“三院一站”包含中央研究院、中央工程院、創(chuàng)新設(shè)計(jì)院以及博士后科研工作站，匯聚上百位國內(nèi)外專業(yè)博士與資深專家。其中，中央研究院作為前瞻性基礎(chǔ)研究及應(yīng)用研究機(jī)構(gòu)，主要研究方向?yàn)橐曈X計(jì)算、語音信號信息處理、觸覺技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘、自然語言處理等；中央工程院作為公司的先進(jìn)工程技術(shù)研究機(jī)構(gòu)，主要研究方向?yàn)楣こ滩牧?、?chuàng)新工藝、射頻技術(shù)、光學(xué)、智能制造以及計(jì)算機(jī)輔助工程等；創(chuàng)新設(shè)計(jì)院旨在以設(shè)計(jì)思維驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新，開展對工業(yè)設(shè)計(jì)、交互設(shè)計(jì)、用戶使用場景和行為特征等方向的研究。
很多大公司的研發(fā)通常也只是以產(chǎn)品研發(fā)和應(yīng)用開發(fā)為主，像視源這樣在基礎(chǔ)研究，前沿研究這么大投入的公司，確實(shí)很少見。但就是這樣的長遠(yuǎn)投入，才能保持視源的競爭優(yōu)勢，建立技術(shù)壁壘，為后續(xù)新產(chǎn)品和新商業(yè)模式的推出，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
如今，視源在教育行業(yè)的產(chǎn)品不是簡單的一個(gè)交互智能平板，而是一個(gè)龐大的服務(wù)體系，里面包含了各種硬件和軟件，服務(wù)學(xué)校教育市場和家庭教育市場。
在學(xué)校教育市場，它已經(jīng)覆蓋所有B端的教育機(jī)構(gòu)，包括學(xué)前教育，基礎(chǔ)教育，高等教育，職業(yè)教育。幼兒園，中小學(xué)，高中，大學(xué)，職業(yè)學(xué)校都是它的客戶。而且視源針對不同的教學(xué)場景，教學(xué)過程，教師發(fā)展，開發(fā)了各種產(chǎn)品和服務(wù)。
其中，希沃白板是專為老師打造的互動(dòng)教學(xué)平臺。針對信息化教學(xué)場景，希沃白板提供課件制作、互動(dòng)授課、在線課堂、微課錄制、課件資源庫等多項(xiàng)功能，滿足線上、線下教學(xué)的多個(gè)場景， 已幫助超過700萬教師備授課提質(zhì)增效。
希沃信鴿是學(xué)校教研業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，與希沃白板組合實(shí)現(xiàn)教研教學(xué)中備課、授課、教研、管理、統(tǒng)計(jì)分析的一體化銜接，提升教研業(yè)務(wù)效率，沉淀教研工作成果，優(yōu)化教研供給結(jié)構(gòu)，助推教師發(fā)展。通過對多個(gè)教學(xué)系統(tǒng)的底層信息采集，實(shí)現(xiàn)教學(xué)過程的可視化管理，全面實(shí)現(xiàn)教師在教學(xué)設(shè)計(jì)、課堂互動(dòng)、 家校溝通等方面的有效管理。
希沃學(xué)苑是專注教師發(fā)展的在線教育平臺，提供來自希沃講師團(tuán)隊(duì)、一線教研專家的數(shù)字化產(chǎn)品應(yīng)用、教學(xué)與信息技術(shù)深度融合等維度豐富的培訓(xùn)課程。教師們也可以通過希沃學(xué)苑， 開展跨區(qū)域、跨學(xué)科的經(jīng)驗(yàn)交流和分享，打造名師名校工作室，讓數(shù)字化成為教師隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展的引擎。
在學(xué)校和老師的眼中，希沃不是一家教育硬件供應(yīng)商，也不是一家教育軟件供應(yīng)商，它是一家教育綜合解決方案的提供商?？赡芷渌焉烫峁┑哪承┊a(chǎn)品和服務(wù)比希沃要好，但是對學(xué)校來說，對老師來說，他們更需要的是一攬子的數(shù)字化教學(xué)解決方案。
視源已經(jīng)打通數(shù)字教育行業(yè)的上下游，它是產(chǎn)業(yè)鏈的“鏈主”，它是生態(tài)圈的“盟主”，各種軟硬件供應(yīng)商都為它提供產(chǎn)品和服務(wù)。甚至老師既是它的用戶，也是它的教師發(fā)展和培養(yǎng)的供應(yīng)商。
視源在教育市場，從指揮家的商業(yè)模式，正在演變成“整合者的商業(yè)模式”，凡是和數(shù)字教育有關(guān)的市場、產(chǎn)品和服務(wù)，它都要有所涉及。
在家庭教育市場，學(xué)習(xí)機(jī)是最熱的C端數(shù)字教育產(chǎn)品。傳統(tǒng)學(xué)習(xí)機(jī)廠商包括步步高、讀書 郎、優(yōu)學(xué)派、小霸王等，在產(chǎn)品和渠道深耕十余年，占據(jù)主要市場份額。2019年以來，科大訊飛、小度等AI技術(shù)企業(yè)紛紛布局學(xué)習(xí)機(jī)市場。
2020年中國學(xué)習(xí)機(jī)市場份額前五分別為步步高（32.65%）、優(yōu)學(xué)派（9.97%）、讀書郎（8.81%）、小霸王（6.45%）、 科大訊飛（5.73%）。
希沃于2020年9月進(jìn)軍學(xué)習(xí)機(jī)領(lǐng)域，雖然視源進(jìn)入學(xué)習(xí)機(jī)市場最晚，但它是有備而來，推出護(hù)眼大屏的學(xué)習(xí)機(jī)，產(chǎn)品的性能已經(jīng)接近主流產(chǎn)品。
2022年雙11期間，希沃學(xué)習(xí)機(jī)已成為天貓、京東學(xué)習(xí)機(jī)類目的銷售冠軍，銷售額分別達(dá)1.5億元和5000萬元。
在教學(xué)生態(tài)建設(shè)方面，希沃還是有進(jìn)一步提升的空間的。
視源可以考慮把學(xué)校教育和家庭教育的產(chǎn)品和服務(wù)打通！可能有一天，老師每天在學(xué)校里面講課的重點(diǎn)和布置的課后作業(yè)，在學(xué)校的seewo希沃平板展示以后，可以一鍵同步到學(xué)生家中的希沃學(xué)習(xí)機(jī)里面，可以大大節(jié)省學(xué)生抄寫的時(shí)間，甚至在家長的手機(jī)上安裝希沃的教學(xué)軟件，可以同步看到學(xué)校的要求。
這樣購買希沃學(xué)習(xí)機(jī)的學(xué)生會越來越多，形成良性的閉環(huán)。
視源還可以把學(xué)校里面使用希沃的老師們，變成潛在的課后輔導(dǎo)老師，學(xué)生下課后，可以通過希沃的學(xué)習(xí)機(jī)，有償使用線上的老師指導(dǎo)服務(wù)。
視源慢慢就成為了各種教育產(chǎn)品、服務(wù)、資源的整合者，它服務(wù)的學(xué)校、老師、學(xué)生越多，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)越明顯，所有的用戶越離不開它了。
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開辟企業(yè)服務(wù)的新市場
如果你以為視源只想成為數(shù)字教育行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，你又錯(cuò)了，視源的野心更大。
2017 年，視源發(fā)布 MAXHUB 品牌，開辟了智能會議平板市場。
依據(jù)工信部對外公布的信息，中國企業(yè)總數(shù)在2022 年底超過5200萬家，企業(yè)服務(wù)市場空間巨大。
傳統(tǒng)會議場景通常使用投影儀和白板的組合，往往存在屏幕顯示不清晰、設(shè)備調(diào)試繁瑣、會議過程交互性差、會議難以留存記錄等缺點(diǎn)。會議平板集合顯示器、電子白板、電腦、音箱于一體，具備高清顯示、遠(yuǎn)程會議、觸屏交互等功能。會議平板大幅改善參會者的會議體驗(yàn)，能滿足多種會議場景需求，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效辦公的利器。
視源又一次聰明地找到了下一個(gè)藍(lán)海市場。
MAXHUB以智能會議平板為核心，搭配音視頻會議終端、個(gè)人協(xié)作終端、數(shù)字標(biāo)牌、客戶端協(xié)作軟件等多種終端設(shè)備和軟件應(yīng)用，滿足本地會議、遠(yuǎn)程視頻會議、 多方多端協(xié)同等需求，針對不同規(guī)模企業(yè)、不同類型組織提供差異化解決方案，全面提升會議效率、辦公效率和運(yùn)營效率，助力組織實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
比如它的智慧會議解決方案，是以交互智能平板為基礎(chǔ)，形成會議門牌、視頻會議、會議管理系統(tǒng)的全流程解決方案，會前在線預(yù)約、資料分享、會議通知、自助簽到；會中無線投屏、白板書寫、互動(dòng)協(xié)作、視頻會議、紀(jì)要生成、物聯(lián)設(shè)備管理；會后設(shè)備集中管控、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、會議紀(jì)要分享，給企業(yè)帶來安全、高效、智能的會議體驗(yàn)。
根據(jù)迪顯咨詢《2022Q4 全球 IFPD 市場研究報(bào)告》，MAXHUB 品牌已連續(xù) 6 年在中國會議平板市場份額排名第一。MAXHUB 交互智能平板已成功應(yīng)用于上汽集團(tuán)、華潤集團(tuán)、招商銀行、東風(fēng)日產(chǎn)、網(wǎng)易、阿里巴巴、東方航空、金地地產(chǎn)、合生元等知名企業(yè)，穩(wěn)居中國會議市場交互智能平板銷售量首位，目前 80%以上中國500強(qiáng)企業(yè)均在使用 MAXHUB 會議產(chǎn)品。
2022年上半年，MAXHUB占國內(nèi)會議平板市場份額27%，居首位。后面還有很多知名品牌，比如華為，海康威視。在產(chǎn)品性能的比拼上，MAXHUB也居于領(lǐng)先。
視源在企業(yè)服務(wù)市場的策略，和教育市場的策略，非常相似。搶先進(jìn)入一個(gè)藍(lán)海市場，然后通過研發(fā)的高投入，保持自身品牌的領(lǐng)先地位，同時(shí)還非常注意整合行業(yè)內(nèi)的各種資源，做好整合者。
在線會議軟件已經(jīng)有幾個(gè)巨頭在做了，騰訊有騰訊會議，阿里有釘釘會議，MAXHUB分別和一些行業(yè)巨頭形成生態(tài)合作伙伴。甚至幫騰訊會議開發(fā)定制款的會議平板，可無縫接入騰訊辦公生態(tài)。它又在“整合”各種生態(tài)伙伴資源，建立了 300 多個(gè)基礎(chǔ)渠道架構(gòu)和 8000 多個(gè)合作伙伴體系。
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拓展海外市場
2022年，視源的收入是209.9億元，其中來自國內(nèi)的收入占比77%，海外收入已經(jīng)高達(dá)49億元，占比23%以上。
視源不但在國內(nèi)各個(gè)市場攻城掠地，也在積極開拓海外市場，試圖復(fù)制在國內(nèi)各個(gè)市場的成功經(jīng)驗(yàn)。
根據(jù)迪顯咨詢報(bào)告，2022 年海外教育市場交互智能平板的出貨量為 125.7 萬臺，增速為20%，未來5年海外教育市場交互智能平板的預(yù)估復(fù)合增長率為11%。
對于海外的企業(yè)服務(wù)市場，尤其是以歐美為主的公司，很多都存在遠(yuǎn)程辦公的習(xí)慣，會議場景中也越來越多的使用交互智能平板。根據(jù)迪顯咨詢，2022 年海外會議市場交互智能平板的出貨量為 28.4 萬臺，增速為 11%，未來5年海外會議市場交互智能平板的預(yù)估復(fù)合增長率為18%。
海外交互智能平板目前滲透率低，未來增長空間巨大。根據(jù)迪顯咨詢數(shù)據(jù)顯示，全球教室數(shù)量、會議室數(shù)量分別為6150萬間、7500萬間，海外教室交互智能平板的滲透率為16%，而海外會議室交互智能平板的滲透率不到3%。
針對這么誘人的海外藍(lán)海市場，視源制定了全球化戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)通過自有品牌和 ODM 的雙線發(fā)展服務(wù)不同的行業(yè)和領(lǐng)域。交互智能平板，目前已直接出口至 80 多個(gè)國家，與超過 100 個(gè)品牌客戶形成穩(wěn)定合作。針對海外自有品牌MAXHUB業(yè)務(wù)，公司已在美洲、亞太、歐洲新設(shè)子公司，并積極與行業(yè)生態(tài)內(nèi)的公司如 Zoom、Valarea 建立合作伙伴關(guān)系。
視源正在整合全球資源的路上！
從2005年創(chuàng)業(yè)以來，18年中，視源的商業(yè)模式一直在迭代升級，從最初的細(xì)分專家商業(yè)模式，到指揮家的商業(yè)模式，到整合者的商業(yè)模式，到全球化的商業(yè)模式。
視源沒有停下腳步，未來通過內(nèi)生孵化與投資并購，圍繞主營業(yè)務(wù)還將進(jìn)行上下游及相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展，為公司中長期發(fā)展尋求新的“藍(lán)海市場”！
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作者：商業(yè)模式管理專家，達(dá)才睿管理咨詢公司總經(jīng)理。
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