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為什么要復制?

一、何謂復制？ 定義：基于多層式直銷計劃的特性，為了要將直銷網(wǎng)有效率地拓展，所采行的一種手段。復制是一個行之久遠的觀念，早在距今天2200年前，秦始皇統(tǒng)一中國之時就已經(jīng)開始了。當時中國是分成七個國家，七個國判姿家各有各的文字，他統(tǒng)一了中國的文字，這就是今天我們熟悉的小篆。接著又將當時戰(zhàn)國七雄各國不同的車軸統(tǒng)一，此外他又統(tǒng)一了全國的度、量、衡，這件事奠定了中國到今天仍然是一個國土遼闊的偉大國家的一個重要的基礎。今天的史學家在這一點上對始皇帝是推崇備至的。我相信這就是復制的起源。到了今天，復制已經(jīng)不僅用在*制定有關(guān)全國統(tǒng)一性的事務方面了，整個工商界都是這個觀念的執(zhí)行者。我們可以這么說：越是執(zhí)行得徹底的，就一定是越成功的企業(yè)。日本TOYOTA汽車在全世界都設有工廠。因為他能夠確保每一個工廠的產(chǎn)品品質(zhì)有劃一的水準，因此他可以享譽全球。其他的例子太多，我不用一一敘述。申齊公司一樣是嚴格執(zhí)行“復制”的公司。申齊公司分成產(chǎn)品與經(jīng)銷網(wǎng)兩部份。產(chǎn)品當然是復制觀念下的產(chǎn)物。我們力求它品質(zhì)劃一，這不是今天演講的主題，所以也暫時略過，我們談經(jīng)銷網(wǎng)的復制。什么叫經(jīng)銷網(wǎng)復制？就是所有申齊經(jīng)銷商統(tǒng)一用同一種方式拓展申齊事業(yè)。我們分成：A、技巧 B、觀念兩部份。技巧與觀念是一體的兩面。有正確的觀念，才會有正確的技巧；有正確技巧才會使你繼續(xù)維持正確觀念。但因為此事關(guān)系到各位申齊事業(yè)成功與否，因此我要細分出來。 二、為什么需要復制？ 在秦始皇統(tǒng)一中國以前，中國處在群雄割據(jù)的局面下，各國有各自的語言、文字，這種情況就像我們到了印尼，看不懂他們的書，聽不懂他們的語言。各國的車輛輪距不同，古時候是泥土路，車子開過會壓出輪痕。久了之后，路的中間凸起，兩輪壓出兩道深溝。后來全國統(tǒng)一了，齊國的車子可以越過以前的國界到燕國去。但以前因車不同軸，齊國的車子在燕國便寸步難行。我強調(diào)是“難行”而非“不能行”。在申齊事業(yè)里你不復制會變成怎樣呢？可以“行”但是“難行”。申齊強調(diào)的是每個經(jīng)銷商都是“獨立商人”，著重的是“家庭*”。所以申齊公司所提供的文字、錄音帶資料，都是朝這方向發(fā)展。如果有的申齊經(jīng)伏沖和銷商打算按照自己的一套來做，不是不可以，因為申齊是自由企業(yè)。但從長遠看，將來一定會遇上困難。就好象上前線作戰(zhàn)的士兵，他領(lǐng)了子彈，卻不用同一規(guī)格的槍而用自己*的另一把槍，理由是這把槍是自己做的，比較趁手。但他忽略了，不同的槍管，根本不能將子彈擊發(fā)。即便是擊發(fā)了，射程一定不如制式的槍，準頭也一定不如。這和齊國的車到燕國去寸步難行，是一模一樣的道理。問題不出在齊國與燕國哪國的車輛好，而是在道路不同。今天我強調(diào)復制并不是你那套好或是我這套好，重點是我們共同使用同一套，這才行得通。有一些經(jīng)銷商性子急，做申齊事業(yè)希望立刻看到成果，所以不愿意花時間培養(yǎng)下屬?；蛟S有人會*，我自有一套簡捷的辦法，我也打算教他。不過，你有沒有想過，你那套是不是夠完整？你是不是同時兼顧到資料的傳達，技巧的培訓（培養(yǎng)、訓練），自信心的建立和持續(xù)的激勵？更重要的，能 否薪火傳承？大家若是能將眼光放得長遠，你利用申齊已經(jīng)完整設計的復制模式，你會獲得意想不到的效果。為什么呢？我相信在座的各位有許多是佛教徒，都聽過“向”這個佛教名詞，原意指以自己所修之善根功德，轉(zhuǎn)給眾生，幫助他們并使自己趨入菩提涅。不明白它的道理的人，會以為它就像數(shù)學里的除法。一定數(shù)量的東西，分出去后，自己剩下的就減少。有了這樣的想法，就會吝于付出，吝于將自己所擁有的與別人分享，中國古代有許多發(fā)明都因此失傳。我今天要求大家竭盡所能薪火相傳，你會越給越多，所持的理由，便是佛家說的向。佛家的向原理，不會因為給了別人而削減了本身的功德，理由有二：1、佛性圓滿，這是所有的生物都具有的。圓滿就不怕虧損、破壞。所以將功德分送給眾生，既不會被吸收，也不會被破壞，因為他們自身也是圓滿，用不著奪取你的。你向給他，只是在協(xié)助他恢復原來的自己。2、我們也利用協(xié)助別人的過程來慢慢恢復自己原先不增不減的原來面目，向，它只是實現(xiàn)圓滿的方法，“方法”是純中性的，談不上擁有不擁有，因此也不怕被瓜分走。 相對于向，申齊的復制理論是異曲同工。1、申齊復制原理不怕多人知道。因為我將我所知道的完整的一套教給你，你也因此擁有一套完整。我和你各自都擁有這一套，誰都不影響對方的完整性。你用這一套拓展申齊，我也用這一缺盯套拓展申齊。因你、我的人際關(guān)系不同，我們各做各的，互不影響，完全沒有瓜分的問題。2、大家都確實掌握了復制的精神與技巧。將來在直銷市場上，申齊會自成一特殊的風格，以后我們只要開口，別人就會跟進。這個生意會越做越好做，大家不要忽略了這股力量。所以仍然沒有瓜分的問題。3、因為申齊計劃的特殊設計，經(jīng)由復制，大家可以節(jié)省時間、精力，非凡的自由才有可能。經(jīng)過我這樣說明，大家一定會了解越給越多的道理。 三、如何復制？ 在談到這個主題之前，我還是要花一點時間來界定，要做到什么樣的程度，才叫復制。復制的原意是100%原物重現(xiàn)，申齊強調(diào)的復制當然要求的是100%，不允許有任何的創(chuàng)新與增減。我們?nèi)匀蝗缜懊嫠f，分觀念與技巧兩個步驟。 1、觀念復制。A、*對方愿意被復制的心態(tài)。如果對方?jīng)]有愿意被復制的心境，這個事業(yè)對他來說，無論如何都算是還未開始。對方有了愿意被復制的心態(tài)，你復制出來的成品才會栩栩如生，才有高效率。我常常在想，為什么有些經(jīng)銷商就是堅持不被復制？在五個基本原則里的第一條，當有新構(gòu)想時，一定要先請教領(lǐng)導。我許多年來都一直認為，要做到這點就非常不容易。這必須放棄自我意識，100%接納領(lǐng)導。要做到這點單有聰明是不夠的，還必須具備一點智慧。他必須看得出來，整體的運作順暢，能更快地將單獨個體帶向成功。所以在復制的過程中去引發(fā)他的智慧就變得非常重要。B、如何營造愿意被復制的心態(tài)？首先我們必須了解，每個人都是社會化而且理性化的個體。其不僅要求基本的生存，更爭取自我的實現(xiàn)與提升。雖然每個人的潛能不同，但只要給予機會，每個人都有能力改善自己的生活，并對問題作建設性的決策。我們申齊有完整的系列產(chǎn)品、行銷系統(tǒng)及售后服務。因此要營造對方愿意被復制的心態(tài)一點都不困難。怎么做呢？①建立與對方之間的共鳴性了解試著將自己溶入對方的感覺世界中，設身處地地從對方的立場去體會對方所覺察到的以及未曾自覺到的感覺與經(jīng)驗，并將這種體會以你自己的詞匯反應給對方。(這是對方要接受復制的第一步),使對方知道你了解他的感受與經(jīng)驗，進而更了解你。②無條件積極關(guān)切我們在和對方晤談的過程中，若是屬于理念(concept)的問題，就要將雙方各自的定義理清楚。也就是對同一概念，雙方各自有不同的體認與定義，分清楚，否則兩人越說分歧越大，反而不好。其余的就不做不必要的刺探。不表同意與否，也不多做解釋，讓他保有最自安全，最自我的表示。這樣，他才能在你面前，不受任何的影響來發(fā)掘自己的特長，發(fā)現(xiàn)自己的特色及逐漸了解自己有多大潛能。他不需要你任何的批評，他只要真誠的關(guān)懷與反應，及無條件的接納。③一致尊重對方是一獨立之個體。（雖然，你要他來接受復制，你仍要事先接受他是獨立的個體。）而與對方坦誠相對，時刻努力與對方一同體會一些經(jīng)驗，并以口頭方式敘述出他的了解。讓他知道，你對他所體驗到的經(jīng)驗感覺是一致的。前面所說的都是為了*同理心。要注意，這種同理心的*，不僅可以用在對弱者的同情，也可以用在對強者，正義者的支持。不僅是一種感情上的共鳴，也包括“助人為樂”、“伸張正義”的動機和行動。這是一種受到人的立場、觀點和思想覺悟制約的。由認識、感情、動機和行動交織在一起的高尚的道德情感。我們今天從事申齊的目的在于致富，看在賺錢的份上，請大家稍微用點心思來了解今天我所說的。事實上，平日我們都已經(jīng)在做了，我只不過是將它有系統(tǒng)地整理出來。我們既然強調(diào)復制，因此凡事都要有一定的準則。C、你自己的態(tài)度仍要有主見大家不要以為前面我們提到你為了要有“同理心”的塑造，所以對對方無條件積極關(guān)切和一致的態(tài)度，就放棄了自己的主見。你是他的領(lǐng)導，有帶領(lǐng)他的責任。*同理心不是目的，而是手段，目的則在于要他復制。我常見有些經(jīng)銷商在推薦新朋友的過程中，忘了自己的目的，隨順對方起舞，結(jié)果2-3個小時花掉了，卻一事無成。首先我們先分清楚我和他之間有所謂我的事與他的事。他個人特有的經(jīng)歷，他親身的體驗，叫做“他的事”。他的事我們敞開心胸接納。我本身獨特的經(jīng)歷，或者我在申齊方面的專業(yè)知識，叫“我的事”。“他的事”你和他共鳴，藉以創(chuàng)造同理心?！拔业氖隆庇绕渖婕霸谝髲椭频膶I(yè)知識領(lǐng)域，則必須堅守我們的立場。因為旁人對你的了解，來自于你自己對自己的態(tài)度，你對某些事務的堅持，使得他們對你產(chǎn)生信心。一旦對你的信心建立了，他們就會愿意接受被復制，這是除了建立同理心之外要求對方復制的另一個重要因素。總之，要讓他對你有信心，就要讓他看出你有一定堅持的原則。而這些原則是有力的、特殊的、合理可行的，這些條件都在申齊的復制里可以找到。假如你自己不能堅守原則，你將來如何帶領(lǐng)他，他要跟你干什么？D、如何利用“下屬”等待復制的心情？①假如他愿意被復制的心態(tài)強。我們就采取一開始就嚴格考核的模式，要求對方依照制式的生產(chǎn)線來進行。我們一面幫他往深扎根，一方面也檢查他自行出去做的模式有否走樣。無論如何要毫不放松地嚴加考核，看看有沒有哪個細節(jié)“走漏了”或“走了樣”？如果有，一定要找出漏失，補足，使其符合100%的復制。他接受復制的心態(tài)強，我們采取嚴格的品質(zhì)管制。對他來說，是求仁得仁，一切理所當然。②如果他的自主心仍強。也就是他不愿意依照你教他的一套來做。沒有關(guān)系，凡事起頭難，你要一而再，再而三地讓他了解，何以100%的復制如此重要，千萬不能讓他在初起步時就松了一根螺絲，否則將來會弄得面目全非，救都救不回來。如果對方實在，你無論如何都改變不了他。那么就要快點在他的下屬找到愿意復制的經(jīng)銷商，這樣起碼能替他保住一條生命線，也替我們自己找到生路。申齊的產(chǎn)品好，看來不必在乎經(jīng)銷商采取什么方法*，仍然會將產(chǎn)品*出去，又何必如此步步為營？申齊的產(chǎn)品好，自有銷路是一回事，最重要的是，申齊要藉著好產(chǎn)品，將正統(tǒng)的直銷精神流傳下來，才不會斷了以后無數(shù)人的生路。 2、技巧的復制前面談的是要讓一位新經(jīng)銷商愿意被復制，現(xiàn)在我們來談，做到什么程度才叫100%復制。幾個月前有位經(jīng)銷商問了我?guī)讉€問題：“吳先生！你憑什么認定，經(jīng)由你所談到的這套復制的理論，就一定會成功？”要妥善地回答這個問題相當不簡單。我可以反問他：“你憑什么認為這套方法會不成功，請你證明它行不通！”因為對于尚未發(fā)生的事，是沒有答案的。不過這種對答等于在抬杠，于事無補，問題還是懸在那兒，所以我就以世界上最有名，最成功的快餐連鎖店麥當勞為例，試著來解答這個問題。A、麥當勞的崛起我的資料來源是《金色拱門的奇跡》這本書。1984年麥當勞連鎖店的創(chuàng)辦人克拉克先生過世后，麥當勞公司一位副總裁在第二年完成了這本書，1987年韓定國翻譯，由臺灣天下雜志社出版。這本書剛出來時，我曾經(jīng)看了一次，當時只覺得熱血沸騰，也想和克拉克一樣建立一個龐大的事業(yè)，可是在7年后的1994年，我再讀這本書，我看到一些申齊正在做的事。麥當勞成功的實例可以作為申齊也一定成功的印證。早在1937年的時候，在美國加利弗尼亞州與亞歷桑那州交界的地方有一對兄弟，名叫迪克·麥當勞和麥克·麥當勞。原來他們倆是開電影院的，時值1930年經(jīng)濟大蕭條剛過不久，電影院生意不好做，看起來似乎前途渺茫。于是他們就把腦筋動到開餐廳上面。1937年這兩個從來沒有餐飲業(yè)經(jīng)驗的人開設了麥當勞餐廳，因為他們從沒有餐飲業(yè)的經(jīng)驗，反倒是他們致勝的原因。他們沒有傳統(tǒng)餐廳經(jīng)驗的包袱，使得他們得以用全新的角度來檢視餐廳內(nèi)部的烹調(diào)流程。麥當勞兄弟用了十多年的時間尋求如何用最快的速度，為他們的顧客提供最新鮮、最美味、最廉價的食物。到了1950年，一個位于沙漠邊緣的偏僻小鎮(zhèn)，一個餐飲業(yè)不可能起飛的荒涼地方，居然出現(xiàn)了一家全美知名的餐廳。許多人從全美各地來向他們學習，并要求做他的連鎖店。接著，1952年在全美各地如雨后春筍般出現(xiàn)了幾十家麥當勞連鎖店，但是很不幸的，這些店沒有一家是成功的，什么原因呢？這本書上說得很清楚，因為麥當勞兄弟對拓展連鎖店沒有概念，他們的數(shù)十家連鎖店除了店名一樣都叫麥當勞以外，其余就幾乎沒有相像的地方。它們各有各的產(chǎn)品，各有各的價目，當然也是各有各的管理方式。雖然這些麥當勞分店都失敗了，但位于加州屬于麥當勞兄弟的那家本店倒還是生意鼎盛。1954年，一位*奶昔攪拌機的業(yè)務員注意到這家麥當勞本店。因為一般的餐廳頂多使用1-2部的奶昔機，可是這家麥當勞餐廳卻同時使用了10部。于是他從東部（美）搭飛機到加州和這兩位兄弟見面，試圖了解他們生意如此好的原因。當他在中午時間到達餐廳之時，被餐廳外擠滿顧客的情景完全震懾住了。他當下就做了一個決定，這是一個賺錢的生意，我也要做。于是他和麥當勞兄弟簽下了代理的合約。麥當勞連鎖店重新開始。這就是在美國家喻戶曉，世界知名的麥當勞連鎖店創(chuàng)辦人克拉克先生。好！我們現(xiàn)在就來看看克拉克先生到底用了什么樣的魔術(shù)棒，變出了這么龐大的事業(yè)。B、精確的復制：我們到今天也不知道克拉克先生他是笨還是聰明，克拉克這個人也同樣對餐廳經(jīng)營是十足的門外漢。照書上的說法，他甚至是一個毫無創(chuàng)意的人?？墒且舱驗樗翢o創(chuàng)意，他才愿意100%復制麥當勞兄弟餐廳。我們甚至可以這么說，現(xiàn)今遍布全球的一萬多家麥當勞連鎖店幾乎與1954年時候的麥當勞店沒有什么兩樣?？死讼壬梢哉f窮其一生的精力只在維護麥當勞餐廳的一致性，統(tǒng)一性。我前面說過，麥當勞兄弟本身曾經(jīng)做了數(shù)十家的連鎖店，全部失敗，就是敗在數(shù)十家餐廳數(shù)十個樣子。這個結(jié)果可以證明過去我所一再強調(diào)的，復制的一致性，這對申齊事業(yè)來說是絕對必要的。麥當勞餐廳使用可口可樂，但是有一家營業(yè)狀況非常好的分店，堅持他的分店所在地區(qū)的顧客較喜歡百事可樂，于是他不顧克拉克的反對而改*百事。結(jié)果克拉克先生為了維護麥當勞的一致性，不得不忍痛將他的經(jīng)營權(quán)收回。大家或許會想，同樣都是可樂，又何必堅持非可口可樂不可呢？可是你仔細深入想一想，如果可樂無關(guān)緊要，可以改掉，那么是不是還有其他的地方可以改？改到后來是不是又回復到麥當勞兄弟自己做連鎖店時的狀況了呢？這種一絲一毫都不放松的精神，就是克拉克先生成就大事業(yè)的關(guān)鍵。我從事直銷十多年來，一直強調(diào)每位經(jīng)銷商都一定要從兼差開始，在你尚未忙得分身乏術(shù)之前，一定不要改專職做申齊。但是將我這句話聽進去的人卻寥寥可數(shù)。鼓勵下屬做專職的人所持的理由是將后路斬斷，就能全力向前沖刺。這個理由似是而非，在以后的演講里我會仔細分析。我現(xiàn)在只是要藉這個例子告訴各位，上下屬之間對這一個問題所持看法不一，執(zhí)行方法不同，這時候復制就出現(xiàn)了缺口，這就叫口徑不一致。在《金色拱門的奇跡》這本書里寫到，許多人以為是克拉克先生建立了麥當勞餐廳，其實根本錯了，克拉克先生只是一位嚴格的復制者，完全沒有個人的創(chuàng)見。說到這里，我想暫停一下話題，來和大家討論一下。我們希望自己是一個有創(chuàng)意的窮光蛋呢？還是做一個復制的億萬富翁？什么叫100%復制，我想各位應該慢慢掌握到重點了。我再提一件事，各位可以更了解100%復制的重要性。自從麥當勞在快餐界崛起之后，許多大財團認為這是個很容易賺錢的生意，因此也模仿麥當勞的模式加入了快餐業(yè)。但仍然沒有一家能夠和麥當勞相提并論的。“許多靠模仿麥當勞而加入快餐業(yè)的人，他們只抄襲他們自以為重要的部份，然后，覺得應該修改的地方就大肆修改，使它變成自己的系統(tǒng)?？墒浅u者總是會忽視了成功者真正精髓所在，所以新發(fā)展的系統(tǒng)，總不如原來的好。越是對食品業(yè)有經(jīng)驗的人，越容易有這類錯誤?！边@整段話是從書上抄下來的，我覺得這個作者確實觀察入微。幾年前臺灣中華航空公司名古屋空難事件，報紙上分析為什么日本人能在空難發(fā)生后24小時內(nèi)便將罹難者遺體、遺物，歸類編號供家屬認領(lǐng)。他們何以有如此高的工作效率？如果空難發(fā)生在臺灣的話，恐怕24天也弄不清楚。關(guān)鍵在哪里呢？關(guān)鍵在日本人的行政指揮系統(tǒng)里，下屬是絕對100%服從上級指揮的。中國就不同，一個命令下來，這個人覺得這樣做太慢，那個人覺得這樣做太笨，各有各的想法，莫衷一是，最后亂成一堆。說到這里，我有個問題，克拉克先生在復制麥當勞餐廳的過程中如此堅守一致的規(guī)格，這個人到底是笨呢，還是他有高度的智慧？各位愿不愿意告訴我答案？C、加盟店必須先賺錢麥當勞總公司的收入來自于加盟店營業(yè)額1.9%的權(quán)利金，所以麥當勞總公司將加盟店的財務狀況看得比總公司的財務狀況還重要。申齊事業(yè)是一模一樣的，下屬賺錢之后，領(lǐng)導才有錢賺。麥當勞總公司非常了解這個道理，他們提供最好的服務給所有的加盟店，以確保這些加盟店營運狀況良好?；谶@個原因，克拉克先生寧愿犧牲眼前的成長，也不愿意降低他的加盟店的品質(zhì)。所謂犧牲眼前的成長，是指并不是任何人想加盟麥當勞，克拉克先生都會同意的。他只挑選符合資格的人才授予經(jīng)營權(quán)。說到這里，各位是不是已經(jīng)聯(lián)想起申齊強調(diào)的“推薦一位值得推薦的人”的觀念。以前有位經(jīng)銷商問我：“好花尚需綠葉扶”。意思是說，有好的人也有差一點人。當時有位女士在旁邊，她立刻*來幫我回答：“不一定的，有一種很美的花叫梅花，不但沒有葉子，而且它越冷越開花?！丙湲攧谑且粋€成功的典型，它沒有綠葉扶持，它讓梅花開遍了全世界。因為克拉克先生對品質(zhì)的堅持，以至于麥當勞成為現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營的傳奇故事，一個全新的飲食文化。這位經(jīng)銷商還問了一個問題，申齊的經(jīng)銷商素質(zhì)太高，導致很多人不敢接近我們。他的意思是，我們是否應該降低申齊的素質(zhì)，以迎合更多的人。幾年前我初到上海，南京路是上海最熱鬧的地區(qū)，開了許多精品店，名牌服飾、名牌手表一應俱全，價錢比國外還貴。我問嵇汝運教授，以中國大陸的收入水準，這些東西要*給誰。嵇教授回答，大陸還是有幾個有錢人的，只是比例很低罷了。但是因為總?cè)丝诙?，所以即使是百分比很低，有錢人的總數(shù)加起來還是相當多的。我的意思是說，申齊不用降低品質(zhì)去迎合更多人。因為素質(zhì)高的人本來就很多了，我們只是還來不及去將他們?nèi)块_發(fā)出來罷了。如果因接近申齊而感到自形慚穢，他應該要改變他自己。各位，你想想看有哪一位杰出的事業(yè)家是低素質(zhì)的。（注：低素質(zhì)≠低學歷；高素質(zhì)≠高學歷。）低素質(zhì)的人有可能100%被復制嗎？克拉克先生在拓展連鎖店的初期，并非全無犯錯。他在一開始時也是招募了一些不符合資格的人。但是，他很快就認識到這樣是白費精神，完全行不通。我說“很快”其實是指2-3年的時間，因此才演變成后來的堅持高品質(zhì)的最高指導原則。D、韌性導致成功作者在書中還提到一個很重要的事實。他說：“麥當勞建立的這套系統(tǒng)，跨越了五大洲。他所表現(xiàn)的不是天份而是韌性。”堅韌，拉不斷的韌。各位，其實，這整本書談的都幾乎是同一個觀念。真正有天份的人是迪克和麥克兩兄弟，但將事業(yè)做大的卻是個缺乏創(chuàng)意但有智慧的人。一位經(jīng)銷商只要愿意復制就可以成功。克拉克先生說：“麥當勞需要的是一個完整，但簡單的系統(tǒng)。使加盟的人能在最短的時間內(nèi)學會這門生意，并開始營業(yè)?！边@句話，是不是也同樣適用在申齊事業(yè)？我們也早就提出了KISS的原則。Keep it short & simple（保持簡短），可是各位心里會嘀咕，單單創(chuàng)業(yè)說明會這套內(nèi)容要我照說就已經(jīng)很難了，既然是KISS的原則，為什么還要弄得這么難？要回答這個問題，首先我們要先確定將我們自己定位在什么位置上？如果你是工廠里生產(chǎn)線上的作業(yè)員，那你只要會以兩指捏起零件插入插孔里；如果你想經(jīng)營一家麥當勞店，你需要一大筆資金，再到漢堡大學上六個月的課，然后還要虧本一年。申齊不需要你投入大資金，你可以從兼差開始，但是你有機會成為超級富翁。那么花一個禮拜的時間來學會S.T.P的內(nèi)容，其實已經(jīng)太便宜了。我再強調(diào)一次，對于工廠的作業(yè)員，這套兩張紙的講稿確實毫無必要。但對于擁有大夢想的人來說，各位！你的看法呢？其次，麥當勞的加盟店從開始申請加入到正式開張營業(yè)，到看到利潤回收，平均要花3-5年，是以年為單位來計算的。申齊的經(jīng)銷商呢？只要3-5個月的時間就可以上路，我們是不是已經(jīng)夠簡單的了？美國有一家快餐連鎖公司的總裁說，麥當勞今天之所以會獲致如此驚人的成就，是因為它比其他任何一家快餐連鎖店都更認真地去訂定作業(yè)的流程，也替流程中的每一項步驟訂立基本標準，它更嚴格地考核作業(yè)人員是否切實的執(zhí)行。我要以這段話來作為今天這一場演講的結(jié)尾。申齊公司已經(jīng)為*網(wǎng)拓展，訂立了標準作業(yè)流程，我把它叫做“經(jīng)銷商生產(chǎn)線”。在這條生產(chǎn)線生產(chǎn)的過程中，需要裝配上哪些零件，才能在生產(chǎn)線末端產(chǎn)生一位杰出的領(lǐng)導者。這些零件也都已建構(gòu)完成。現(xiàn)在，我要和各位共勉的，將自己放上生產(chǎn)線，也將下屬放上生產(chǎn)線，嚴格要求每一個步驟的切實執(zhí)行。例如當你和新朋友S.T.P時，除非對方悍然拒絕，否則你必須一字不漏地SHOW完。不能有任何的投機，也不可以有任何的取巧。如果你想在直銷界成為超級巨人，請你堅持執(zhí)行鐵血政策。

為什么要復制?

一、何謂復制？ 定義：基于多層式直銷計劃的特性，為了要將直銷網(wǎng)有效率地拓展，所采行的一種手段。復制是一個行之久遠的觀念，早在距今天2200年前，秦缺盯始皇統(tǒng)一中國之時就已經(jīng)伏沖和開始了。當時中國是分成七個國家，七個國家各有各的文字，他統(tǒng)一了中國的文字，這就是今天我們熟悉的小篆。接著又將當時 戰(zhàn)國七雄 各國不同的車軸統(tǒng)一，此外他又統(tǒng)一了全國的度、量、衡，這件事奠定了中國到今天仍然是一個國土遼闊的偉大國家的一個重要的基礎。今天的史學家在這一點上對 始皇帝 是推崇備至的。我相信這就是復制的起源。到了今天，復制已經(jīng)不僅用在*制定有關(guān)全國統(tǒng)一性的事務方面了，整個工商界都是這個觀念的執(zhí)行者。我們可以這么說：越是執(zhí)行得徹底的，就一定是越成功的企業(yè)。日本TOYOTA汽車在全世界都設有工廠。因為他能夠確保每一個工廠的產(chǎn)品品質(zhì)有劃一的水準，因此他可以享譽全球。其他的例子太多，我不用一一敘述。申齊公司一樣是嚴格執(zhí)行“復制”的公司。申齊公司分成產(chǎn)品與經(jīng)銷網(wǎng)兩部份。產(chǎn)品當然是復制觀念下的產(chǎn)物。我們力求它品質(zhì)劃一，這不是今天演講的主題，所以也暫時略過，我們談經(jīng)銷網(wǎng)的復制。什么叫經(jīng)銷網(wǎng)復制？就是所有申齊經(jīng)銷商統(tǒng)一用同一種方式拓展申齊事業(yè)。我們分成：A、技巧 B、觀念兩部份。技巧與觀念是一體的兩面。有正確的觀念，才會有正確的技巧；有正確技巧才會使你繼續(xù)維持正確觀念。但因為此事關(guān)系到各位申齊事業(yè)成功與否，因此我要細分出來。 二、為什么需要復制？ 在秦始皇統(tǒng)一中國以前，中國處在群雄割據(jù)的局面下，各國有各自的語言、文字，這種情況就像我們到了印尼，看不懂他們的書，聽不懂他們的語言。各國的車輛輪距不同，古時候是泥土路，車子開過會壓出輪痕。久了之后，路的中間凸起，兩輪壓出兩道深溝。后來全國統(tǒng)一了， 齊國 的車子可以越過以前的國界到 燕國 去。但以前因車不同軸，齊國的車子在燕國便寸步難行。我強調(diào)是“難行”而非“不能行”。在申齊事業(yè)里你不復制會變成怎樣呢？可以“行”但是“難行”。申齊強調(diào)的是每個經(jīng)銷商都是“獨立商人”，著重的是“家庭*”。所以申齊公司所提供的文字、錄音帶資料，都是朝這方向發(fā)展。如果有的申齊經(jīng)銷商打算按照自己的一套來做，不是不可以，因為申齊是自由企業(yè)。但從長遠看，將來一定會遇上困難。就好象上前線作判姿戰(zhàn)的士兵，他領(lǐng)了子彈，卻不用同一規(guī)格的槍而用自己*的另一把槍，理由是這把槍是自己做的，比較趁手。但他忽略了，不同的槍管，根本不能將子彈擊發(fā)。即便是擊發(fā)了，射程一定不如制式的槍，準頭也一定不如。這和齊國的車到燕國去寸步難行，是一模一樣的道理。問題不出在齊國與燕國哪國的車輛好，而是在道路不同。今天我強調(diào)復制并不是你那套好或是我這套好，重點是我們共同使用同一套，這才行得通。有一些經(jīng)銷商性子急，做申齊事業(yè)希望立刻看到成果，所以不愿意花時間培養(yǎng)下屬?；蛟S有人會*，我自有一套簡捷的辦法，我也打算教他。不過，你有沒有想過，你那套是不是夠完整？你是不是同時兼顧到資料的傳達，技巧的培訓（培養(yǎng)、訓練），自信心的建立和持續(xù)的激勵？更重要的，能 否薪火傳承？大家若是能將眼光放得長遠，你利用申齊已經(jīng)完整設計的復制模式，你會獲得意想不到的效果。為什么呢？我相信在座的各位有許多是 佛教 徒，都聽過“向”這個佛教名詞，原意指以自己所修之善根功德，轉(zhuǎn)給眾生，幫助他們并使自己趨入菩提涅。不明白它的道理的人，會以為它就像數(shù)學里的除法。一定數(shù)量的東西，分出去后，自己剩下的就減少。有了這樣的想法，就會吝于付出，吝于將自己所擁有的與別人分享，中國古代有許多發(fā)明都因此失傳。我今天要求大家竭盡所能薪火相傳，你會越給越多，所持的理由，便是佛家說的向。佛家的向原理，不會因為給了別人而削減了本身的功德，理由有二：1、佛性圓滿，這是所有的生物都具有的。圓滿就不怕虧損、破壞。所以將功德分送給眾生，既不會被吸收，也不會被破壞，因為他們自身也是圓滿，用不著奪取你的。你向給他，只是在協(xié)助他恢復原來的自己。2、我們也利用協(xié)助別人的過程來慢慢恢復自己原先不增不減的原來面目，向，它只是實現(xiàn)圓滿的方法，“方法”是純中性的，談不上擁有不擁有，因此也不怕被瓜分走。 相對于向，申齊的復制理論是異曲同工。1、申齊復制原理不怕多人知道。因為我將我所知道的完整的一套教給你，你也因此擁有一套完整。我和你各自都擁有這一套，誰都不影響對方的完整性。你用這一套拓展申齊，我也用這一套拓展申齊。因你、我的人際關(guān)系不同，我們各做各的，互不影響，完全沒有瓜分的問題。2、大家都確實掌握了復制的精神與技巧。將來在直銷市場上，申齊會自成一特殊的風格，以后我們只要開口，別人就會跟進。這個生意會越做越好做，大家不要忽略了這股力量。所以仍然沒有瓜分的問題。3、因為申齊計劃的特殊設計，經(jīng)由復制，大家可以節(jié)省時間、精力，非凡的自由才有可能。經(jīng)過我這樣說明，大家一定會了解越給越多的道理。 三、如何復制？ 在談到這個主題之前，我還是要花一點時間來界定，要做到什么樣的程度，才叫復制。復制的原意是100%原物重現(xiàn)，申齊強調(diào)的復制當然要求的是100%，不允許有任何的創(chuàng)新與增減。我們?nèi)匀蝗缜懊嫠f，分觀念與技巧兩個步驟。 1、觀念復制。A、*對方愿意被復制的心態(tài)。如果對方?jīng)]有愿意被復制的心境，這個事業(yè)對他來說，無論如何都算是還未開始。對方有了愿意被復制的心態(tài)，你復制出來的成品才會栩栩如生，才有高效率。我常常在想，為什么有些經(jīng)銷商就是堅持不被復制？在五個基本原則里的第一條，當有新構(gòu)想時，一定要先請教領(lǐng)導。我許多年來都一直認為，要做到這點就非常不容易。這必須放棄自我意識，100%接納領(lǐng)導。要做到這點單有聰明是不夠的，還必須具備一點智慧。他必須看得出來，整體的運作順暢，能更快地將單獨個體帶向成功。所以在復制的過程中去引發(fā)他的智慧就變得非常重要。B、如何營造愿意被復制的心態(tài)？首先我們必須了解，每個人都是社會化而且理性化的個體。其不僅要求基本的生存，更爭取自我的實現(xiàn)與提升。雖然每個人的潛能不同，但只要給予機會，每個人都有能力改善自己的生活，并對問題作建設性的決策。我們申齊有完整的系列產(chǎn)品、行銷系統(tǒng)及售后服務。因此要營造對方愿意被復制的心態(tài)一點都不困難。怎么做呢？①建立與對方之間的共鳴性了解試著將自己溶入對方的感覺世界中，設身處地地從對方的立場去體會對方所覺察到的以及未曾自覺到的感覺與經(jīng)驗，并將這種體會以你自己的詞匯反應給對方。(這是對方要接受復制的第一步),使對方知道你了解他的感受與經(jīng)驗，進而更了解你。②無條件積極關(guān)切我們在和對方晤談的過程中，若是屬于理念(concept)的問題，就要將雙方各自的定義理清楚。也就是對同一概念，雙方各自有不同的體認與定義，分清楚，否則兩人越說分歧越大，反而不好。其余的就不做不必要的刺探。不表同意與否，也不多做解釋，讓他保有最自安全，最自我的表示。這樣，他才能在你面前，不受任何的影響來發(fā)掘自己的特長，發(fā)現(xiàn)自己的特色及逐漸了解自己有多大潛能。他不需要你任何的批評，他只要真誠的關(guān)懷與反應，及無條件的接納。③一致尊重對方是一獨立之個體。（雖然，你要他來接受復制，你仍要事先接受他是獨立的個體。）而與對方坦誠相對，時刻努力與對方一同體會一些經(jīng)驗，并以口頭方式敘述出他的了解。讓他知道，你對他所體驗到的經(jīng)驗感覺是一致的。前面所說的都是為了* 同理心 。要注意，這種同理心的*，不僅可以用在對弱者的同情，也可以用在對強者，正義者的支持。不僅是一種感情上的共鳴，也包括“助人為樂”、“伸張正義”的動機和行動。這是一種受到人的立場、觀點和思想覺悟制約的。由認識、感

認知天性

1.對自己的知識感到自信是一回事，把對知識的熟練掌握表現(xiàn)出來則是另外一回事。 2.在別人教給你答案之前，先嘗試自己解決問題。這樣效果會更好，哪怕在嘗試中會犯下一些錯誤。 3.記憶是可以被扭曲的。對于一件事，我們只會記住其中對自己情感影響最大的因素，剩余的細節(jié)則由自己填補。 4.記筆記，劃線，背十遍？請讓孩子停下看起來很努力的行為。 一、認清學習的本來面目！ 1、心智模型，你的技能是一種條件反射 飛行員馬特剛開始從事自己的職業(yè)生涯，有一次需要連夜開著飛機去肯塔基州送貨，當獨自一人飛行在11000英尺的高空時，右引擎的油壓突然下降了，馬特意識到自己遇到了麻煩。他的腦海中快速閃現(xiàn)了很多信息，引擎如果失靈，在關(guān)閉它之前飛機還能飛多久，飛機失去右側(cè)的升力會不會掉下去。 最后，考慮到飛機的損傷容限，他立刻做出了行動，關(guān)掉壞了的右引擎，把螺旋槳槳葉調(diào)至與氣流平行的位置，以減輕阻力，同時增加左側(cè)的動力，在勉強飛了10英里之后，馬特安全的降落了。 你不知道你學過的知識會在什么時候被派上用場，尤其這種要命的時刻，根本沒有去查谷歌的時間。所以在學習某項技能的時候，讓他最后能夠才成為一種條件反射式的本能操作，這種學習才是有價值的。 而形成這種條件反射的過程，就是打造心智模型的過程，從新知識中提取關(guān)鍵概念，并把這些概念組織成一個心智模型，同時把這些模型和已知聯(lián)系起來，能夠做到這些，你才算學會了一門知識，或者掌握了某項技能。 提起學習，我想我們一定會有幾點共識，而這也決定本書的內(nèi)容是否對你有用，1想要學以致用，就必須能夠持續(xù)記憶，只有這樣，在你需要某個知識點額時候它才會自動出現(xiàn)。2.我們要堅持不懈的學習和記憶，終生不怠，因為擅長學習的人會終生受益。3.學習是一種可獲得的技能。最有效的學習策略往往不會建立在直覺之上。 2.那些看起來很努力的學習方法。 目前不管在什么領(lǐng)域，人們在學習一項技能或一門知識的時候，都傾向于反復閱讀書本，并且進行集中練習。這一點在學校填鴨式的教學上得到了最好的額體現(xiàn)。孩子們認真的記筆記，用熒光筆花了各種各樣漂亮的線，然后在墻角一遍又一遍地背誦或者在深夜里一遍又一遍的抄寫，有過有人站在旁邊看的話，他一定會說，這孩子可真努力啊。 重復閱讀和集中練習會讓人越做越熟練，在這個毫無挑戰(zhàn)的過程里，你會逐漸產(chǎn)生已經(jīng)記住的錯覺。但實際上這種方法達不到真正的精通，也無法產(chǎn)生持久記憶，只是在浪費時間而已。最終很多孩子在考試時原形畢露。 重復閱讀基本沒有效果，但孩子們?yōu)槭裁磿^續(xù)使用這種學習方法呢，那是因為大腦里的元認知占了上風。所謂元認知，就是我們自己對知識掌握情況的判斷。在重復中誤認為自己已經(jīng)掌握所學，這就是元認知欠佳的最好例子。 元認知是如此地容易出現(xiàn)偏差，以至于最勤勉的學生也會陷入到兩個誤區(qū)中去，一是不知道自己學習中的薄弱之處，不知道要在哪里花更多精力才能提高知識水平，二是愛使用那些讓自己產(chǎn)生錯覺的學習方法。 3.知識鏈與記憶結(jié) 下課后，你有沒有試著用自己的話說一遍今天所學的概念與定義，以此來回顧知識，看完一本書，有沒有試過把余寬書本合上，自己來復述一遍書的內(nèi)容，在接觸新知識時，你有沒有試著把他們聯(lián)系起來，或者找找書本外的例子。 如果答案是沒有，那么對不起，你只是看起來很努力而已。 如果把我們的大腦比喻成一條細鏈，把知識比作一顆有一顆的串珠，那么學習就是往細鏈上串珠的過程，重復閱讀就像反復把珠子串上鏈子，卻又任由他們從另一端掉落，那么怎樣才能讓御碼串珠留在上面呢，沒錯，打一個結(jié)。 學習過程中，要為自己的知識鏈打上記憶結(jié)，你需要檢索。 檢索就是主動回憶某個事情的過程，最好的檢索其實就是考試。如果能在學習過程中做到主動檢索，也就是多去做自我檢測，你的記憶就會得到強化。 在伊利洛伊州哥倫比亞市的一所中學，試驗人員安排了兩組八年級的學生用不同的學習方法來學習科學課的一些小知識，一組人仍用老辦法，在老師的帶領(lǐng)下重復閱讀，但沒有測試，另一組人需要經(jīng)常接受關(guān)于這些知識點的小測驗，一個月以后大考，凡是考到那些用小測驗來學習的知識點的時候，學生們的平均成績是A-，而在考察那些僅做復習但沒有測驗的知識點豎拆亮的時候，學生們的平均分數(shù)為C＋。 雖然學生們反感考試，教育部門也在出臺政策來減少考試給學生帶來的壓力，但我們不能否認的是，考試可能是提升學習效果的最好方式。檢索不需要高科技，卻對孩子們的學習具有重要意義。 為什么很多人都反感檢索，因為檢索是對大腦的審判，有時候你能想起來某個知識，但有時候怎么想都想不起起來，這種挑戰(zhàn)無疑會給你帶來痛苦。但是學習越輕松，效果越不好。學習就是這樣一個挑戰(zhàn)天性的過程，只有耗費心血的學習才是深層次的，效果也更持久。那些不花力氣、沒有挑戰(zhàn)的學習就像在沙子上寫字，今天寫上，也許明天字就消失了。 4.學習有三個步驟 很多技能的學習都比學校里的讀書考試復雜，而且學不好還會出人命，比如學習跳傘。美國海軍陸戰(zhàn)隊有一名叫米婭的中尉，她在23歲時被派駐到琉球群島負責后勤工作，按照要求，她必須通過跳傘訓練，而這個過程也被記錄在本書當中。 跳傘培訓過程中的第一個原則是，不允許學生帶筆記本。你只需要傾聽，觀察，在心里演練以及執(zhí)行。在跳傘學校這個地方，測驗是最主要的授課工具，教練們永遠用測驗來推動學習，如果測驗通不過，你就無需再進行下去，直接離開即可。 翻滾式跳傘著陸，在軍事術(shù)語里邊叫“PLF”。只要一觸地，你可以朝六個方向（左前、左側(cè)、左后、右前、右側(cè)、右后）翻滾，這取決于你飄落的方位、地形、風向，以及你在觸地的時候是否擺動等等瞬間的條件。一開始教官會讓你站在一個沙坑里，有人給你解釋并演示PLF的動作，然后輪到你嘗試：你要練習從不同的方向觸地并得到糾正，然后再次練習。 一周以后難度加大，你要從離地兩英尺高的平臺上往下跳；再往后測驗會變得更加困難，你要攀到離地數(shù)英尺高的滑索上，抓住頭頂?shù)腡型把手滑到降落地點，然后松手、落地、完成翻滾……直到最后，你要爬到離地三十四英尺高的跳傘塔上，然后練習從飛機上跳下來的所有動作，體會從高空滑降是什么感覺，如何處理設備失靈，如何攜帶沉重的作戰(zhàn)裝備傘降等等。 當這一切都變成你的心智模型時，你才能以一名傘兵的身份登機，加入由三十人組成的隊伍，在空投區(qū)上空進行大規(guī)模傘降，完成真正意義上的跳傘。 你可能一生都不需要學會跳傘，但從米婭學跳傘的過程當中我們不難發(fā)現(xiàn)，不管多么復雜的知識或技能，都“學不出”以下三個步驟： 1）編碼。假如你是米婭，站在沙坑里看教練演示時，大腦會把你感知到的東西轉(zhuǎn)化成化學與生物電形式的信息，形成一種心理表征，這個過程就叫作編碼。而大腦中的這些心理表征，書中稱其為記憶痕跡，它們就好像是我們記在筆記本上的幾句話，只是短期記憶。 2）鞏固。把心理表征強化為長期記憶的過程就叫作鞏固。簡單說來，就是重復練習，因為新學到的知識并不穩(wěn)固。比如在米婭學跳傘時，需要不斷地練習，得到糾正，然后再練習。這個過程都是在短期記憶的基礎上進行的學習，并不需要花費太多的腦力。上文中提到的“看起來很努力”的學習行為，其實都止步于鞏固，而沒有繼續(xù)到第三個步驟——檢索。 3）檢索。學習、記憶、以及遺忘會以有趣的方式共同作用，若想讓學習成果更牢靠，我們在把短期記憶鞏固成長期記憶的時候，就必須把練習做扎實。同時，不斷地自我檢測，會“逼迫”我們把所有學過的知識聯(lián)系起來，形成一個“檢索線”，這樣在日后我們回憶起這些知識時才會游刃有余。比如在米婭學跳傘的過程中，伴隨著每次進階都有相應難度的測試，只有通過測試才能進行到下一環(huán)節(jié)，直至最終形成她對跳傘的心智模型。 二、后刻意練習時代來了！ 1.頻繁的集中練習只會產(chǎn)生短期記憶 書中提到了一個關(guān)于練習的案例：訓練兩隊孩子練習投沙包。考試規(guī)定，沙包要投到三英尺遠的一個筐里。于是其中一隊孩子一直站在三英尺的位置上練習投沙包，而另外一隊人從來不投三英尺的位置，而是先練習投兩英尺，然后再練習投四英尺，如此交替進行。 12周過后，研究人員對兩隊孩子進行了測試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)投兩英尺和四英尺的孩子，最后在投三英尺時的成績要遠遠高于那些一直在練習投三英尺的孩子。 從前我們講過《刻意練習》，書里所倡導的focus（專注），feedback（反饋）和fix it（修正）的“3F原則”，就是讓你在一段時間里反復練習同一件事情。而今天我們在《認知天性》中可以發(fā)現(xiàn)進步的一點：頻繁的集中練習只會產(chǎn)生短期記憶，它對于產(chǎn)生長期記憶及真正掌握某項技能來說無益。 2.間隔練習有奇效 本書在研究了《刻意練習》之后，提出了一個重要的觀點：有間隔地安排練習有奇效，下面這個生動的例子會讓你理解什么叫“間隔練習”。 有人挑選38名住院外科實習醫(yī)生進行了一項研究，他們被安排參加有關(guān)顯微手術(shù)的四節(jié)小課，內(nèi)容是如何把細小的血管縫合起來。半數(shù)醫(yī)生在一天內(nèi)就上完了全部課程，另外一半醫(yī)生也上完了四節(jié)課程，不過每節(jié)課之間有一周的間隔時間。在最后一節(jié)課結(jié)束一個月后，研究人員發(fā)現(xiàn)無論在哪個評估環(huán)節(jié)——完成手術(shù)的時間、手部移動的次數(shù)、重新連接血管的成功率、活鼠主動脈搏動情況——那些每節(jié)課之間有一周間隔的醫(yī)生都表現(xiàn)得要超越另外一組醫(yī)生。而且在一天上完四節(jié)課的醫(yī)生當中，有16%的人損傷了實驗白鼠的其他血管，未能完成手術(shù)。 為何間隔練習更有效？大概是因為向長期記憶中存放新知識需要有一個鞏固的過程。在這個過程中，記憶痕跡（有關(guān)新知識的心理表征）得到加深，被賦予含義，并且和已知聯(lián)系起來。而這個過程需要數(shù)小時，甚至數(shù)天。頻繁的集中練習只會產(chǎn)生短期記憶，持久記憶則需要花時間進行心理演練以及其他鞏固過程。正因為如此，間隔練習才更為有效。 3.穿插不同內(nèi)容的練習有助于長期記憶 在練習中插入兩個以上的主題或技能，也是一種勝過集中練習的方法。這里有一個小例子，老師教兩組大學生計算4種少見的幾何體的體積（楔體、橢球體、錐球體及半椎體），然后讓他們解練習題。一組學生的題目是按照幾何體的類目編排的（如先解楔體的題，再解橢球體的題，以此類推），而另一組學生的題目類型是混合的（穿插安排的）。 最一開始，按同一類型解題的學生正確率為89%，按混合類型解題的學生正確率只有60%。然而奇跡出現(xiàn)在最后一周的測驗上，之前按照同一類型解題的學生正確率只有20%，而穿插練習的學生的正確率為63%。把問題的不同類型混搭起來，在最初的學習階段會產(chǎn)生一點阻礙，但這種方法讓最終的測驗成績提高了驚人的215%。 從感覺上說，用穿插安排內(nèi)容的方式學習效果要比集中練習來得慢。但從掌握知識和長期記憶上看，穿插練習比集中練習效果好。 三、讓你好好學習的心理學規(guī)律！ 1.欲求新知，先忘舊事 通常我們認為，只要能把所學的東西和已知聯(lián)系起來，我們就能學無窮多的知識。由于新學問是以舊知識為基礎的，我們所學越多，新舊知識之間的聯(lián)系就越多，一條條的“檢索線”就是這樣被建立起來的。 但在日常生活中，你經(jīng)常需要忘記一些矛盾的、與舊的記憶相關(guān)的記憶線索，這樣才能把記憶線索和新知識聯(lián)系起來。簡單點說，就是欲求新知，先忘舊事。 還記得上文中講過的跳傘培訓嗎？有很多傘兵從軍隊退役后想當一名跳傘消防員。但和軍隊相比，跳傘消防員搭乘的飛機不同，所使用的設備不同，跳傘規(guī)則也不一樣。曾經(jīng)在軍隊接受過跳傘培訓反而成了跳傘消防員的一大劣勢，因為你必須得忘掉已經(jīng)成為心智模型的跳傘程序，用新知識替換掉舊知識。 其實在這個過程當中，被遺忘掉的不是知識本身，而是能讓你日后找到并檢索這些知識的檢索線。為新知識建立起來的線索會取代舊知識的線索。也就是說，那些知識不是被徹底刪除了，而是被存放在潛意識當中。 最常見的例子就是某些所見所聞在某一刻會喚醒你的回憶，哪怕是許久不曾想起的陳年舊事。普魯斯特在《追憶似水年華》中寫到過，敘述者感嘆自己記不起來青春年少時在法國鄉(xiāng)村里與叔叔嬸嬸度過的日子。直到有一天，一塊蘸了酸檸檬花茶的蛋糕味道，讓過去的時光一一映入腦海。 我們的檢索能力有限，這讓記憶中的大部分知識不能“召之即來”。但這種局限其實是有好處的：如果所有記憶都能信手拈來，那就意味著大量的信息會在同一時間一塊兒冒出來，如同堆積如山的資料一般擺在你面前，你得非常痛苦地花時間“翻出”你最想要的那一份。幸虧有“潛意識”這個柜子，讓我們把一些根深蒂固的舊知識存于其中。在某個需要它的時刻，環(huán)境的*就像一把鑰匙，打開那把舊鎖，我們就能取出曾經(jīng)的回憶。 2.越容易被想起，越容易被忘記 檢索練習是強化所學的一種方法，但心理學家發(fā)現(xiàn)，如果知識或者技能越容易被檢索，就越不容易形成長期記憶。相反，你在檢索知識或技能上花費的努力越多，檢索練習就越能深化這種記憶。 米婭在學跳傘的過程中被安排了很多需要付出努力、延緩學習過程的“困難”：有間隔的、穿插內(nèi)容的練習，接連不斷的測試等等，這些都換來了更牢固、更持久的學習效果。心理學家比約克夫婦創(chuàng)造出了“合意困難”這個詞，以此描述那些能換來更牢固學習成果的短期麻煩。 檢索（其實也就是重新學習）某件事物所耗費的努力越多，你學得就越扎實。換言之，關(guān)于一件事你忘記的越多，重新學習就更為有效，能更好地形成永久性的記憶。 3.給學習者的五條建議 在上一章中我們解釋了“學習越輕松，效果越不好”的奧義。學習是需要挑戰(zhàn)天性的，也是需要努力的。那么我們究竟要做什么樣的努力？書中給出了五條建議： 1）學會鞏固記憶。間隔練習，努力檢索，這些花費力氣的鞏固過程會讓你學到的東西變得具有可塑性，能夠讓你產(chǎn)生自己的理解，強化與已知的聯(lián)系并建立牢固的心理線索和檢索路徑。所以真正能讓我們重新鞏固并深入學習知識的，其實就是“重構(gòu)”這個過程。 2）打造自己的心智模型。如果你的練習下夠了功夫，就會使彼此相關(guān)的復雜理論或是技能融合為一個有意義的整體，這就形成了心智模型。對應某項技能的心智模型就像大腦中一款又一款的“應用程序”，通過學習你可以積累大量的心智模型。 3）學會舉一反三。在不同時機、不同環(huán)境下多次進行檢索練習，期間穿插不同的學習資料，這樣做有助于給這些資料建立新的聯(lián)系，相當于形成了一個彼此關(guān)聯(lián)的知識網(wǎng)絡。這個知識網(wǎng)絡不僅強化了你對自己專業(yè)知識的精通程度，還可以增加檢索線的數(shù)量，讓它們能夠充分應用于更多場合。 4）學會構(gòu)建概念。我們不僅要學會某個具體的概念，還要學會辨析和歸納，也就是分門別類。比如知道貓和狗的區(qū)別之后，還會知道狗這種動物可以分成吉娃娃、哈士奇、德國牧羊犬等等。一般認為，學習時的穿插練習會加強一個人的辨析與判斷能力。 5）注重學習遷移。用有間隔、有穿插、多樣化的方式進行檢索練習會帶來困難，克服這種困難需要一套心理活動。等到真的學以致用的時候，這種心理活動會發(fā)揮作用?！爸挥邪延柧毊敵杀荣悾拍馨驯荣愐伯敵捎柧?。”這種學習方法會提高被科學家們稱為“學習遷移”的能力，即在新環(huán)境中運用所學的能力。簡單點說，學了知識，我們要多在生活中實踐。 4.“良性干擾”能提升學習效果 我們通常認為干擾不利于學習，但某種類型的干擾可以給學習帶來一些好處，而且有時效果會出奇地好。 試想一下，你是喜歡一篇排版正常，字體清晰的文章，還是想看一篇字跡模糊的文章？你一定會選擇前者。但事實是，當頁面文本稍有模糊，或者字體略微有些難以辨認的時候，人們能夠更好地回憶起文章的內(nèi)容。 而事實證明，當教學大綱的編排順序不同于課本內(nèi)容時，學生就要下功夫弄清課程的主旨，還需要把不一樣的東西對應起來，這可以讓他們更好地回憶內(nèi)容。而且當一段文字中有單詞缺少字母需要讀者自行補齊的時候，閱讀速度就會放慢，但記憶會更加牢固。 在所有這些例子中，改變正常的表達形式會帶來困難，干擾了學習的流暢性。但這種困難會讓學習者更努力地構(gòu)建一種合理的解讀。這些增強我們學習效果的干擾，就叫作“良性干擾”。 5.“合意困難”vs“難得要死” 在別人教給你答案之前，先嘗試自己解決問題。這樣效果會更好，哪怕在嘗試中會犯下一些錯誤。在當前的教育中，或許成績?nèi)员灰曌髂芰Φ南笳?，于是很多學生把錯誤看作是失敗，總是想盡一切辦法避免出錯。對失敗的恐懼導致學生厭惡嘗試新事物，討厭冒險，或者在考試前過于焦慮等等。但當學生們在自己的“試錯”后能得到糾正性的反饋，這會加深他們的記憶。適度的失敗感不是壞事，學新東西時遇到的困難是有益處的，因為嘗試解決一個難題比坐等解決方案對我們來說更有幫助。 發(fā)明了“合意困難”這個詞的比約克夫婦說道，困難之所以重要，是因為它們能觸發(fā)編碼和檢索的過程，從而促進理解和記憶。但那些學習者沒有相應背景知識來處理的、無法強化技能的、或者你在現(xiàn)實中無法學以致用的挑戰(zhàn)都是不合意的。教練可能會去教橄欖球運動員一些芭蕾舞的要點，讓他們學習平衡和移動，但肯定不會去教他們打高爾夫球的技術(shù)，也不會教他們反手打網(wǎng)球的技術(shù)。因此在學習中，要注意區(qū)分“合意困難”和“非合意困難（無法克服的困難）”。 同時還要注意一點，你無法從不擅長的事情里學到知識。因為人們很少從其他人那里獲得關(guān)于技能與能力的負面反饋，人們不愿意講壞消息。其次，因為元認知的存在，你可能意識不到自己的表現(xiàn)究竟如何。 四、做一個終身學習者！ 1.小心大腦中的“系統(tǒng)一” 在打造自己的心智模型的過程中，大腦的確會做出一些干擾，比如我們上文中提到過的“元認知”。除此之外，也不要忽略丹尼爾·卡尼曼在《思考，快與慢》中提到的“系統(tǒng)一（本書稱為機制一）”。系統(tǒng)二是有意識的，參與邏輯和理性的分析；而系統(tǒng)一是無意識的、直覺式的，而且是瞬發(fā)式的，它會調(diào)用我們的感覺與記憶，在一瞬間評估形勢。 中國臺灣的“中華航空”就發(fā)生過一件嚇人的事，不過好在最后有驚無險。1985年的冬天，公司的一架波音747型飛機從臺北飛往洛杉磯。在飛越太平洋上空時，飛機的一個引擎突然失靈了。機組人員決定重啟引擎。他們沒有想到這時飛機的高度表開始不斷下降，但是機組人員完全沒有感覺到飛機在下降。 這其實是由系統(tǒng)一引發(fā)的“空間定向障礙”，但他們決定相信自己的直覺，判定高度表失靈。直到飛機沖下云層，所有的機組人員看見了地面，這才意識到飛機真是朝下飛的。那一刻他們急速地拉起飛機，使其在接觸地面之前又重新往天上飛起來。最后他們安全降落在舊金山國際機場，但飛機已經(jīng)大面積受損，無法恢復。 所以系統(tǒng)一的錯覺可以迅速瓦解人們在訓練中付出的努力以及已獲得的專業(yè)經(jīng)驗，這也就解釋了我們?yōu)槭裁幢仨氁幸惶子柧氂兴氐南到y(tǒng)二，要強化自己有意識地分析與推理，時刻關(guān)注“儀表盤”。 2.學習時要避免“記憶扭曲” 記憶是可以被扭曲的。對于一件事，我們只會記住其中對自己情感影響最大的因素，剩余的細節(jié)則由自己填補。暗示以及來自其他事件的干擾，都可以歪曲我們的記憶。澳大利亞心理學家湯姆森就遇到過這樣的事件。悉尼一個女子在看午間電視的時候，突然聽到有人敲門。她開門后便被打倒，遭到*，不省人事。 她在蘇醒后報了警，警察在她那里得到了有關(guān)嫌疑人的描述后，在搜索時看到了在街上散步的湯姆森。警察發(fā)現(xiàn)湯姆森非常符合描述，于是逮捕了他。最后，湯姆森的不在場證明使得真相大白：他那時正在接受電視臺的訪問，而那個女孩在去開門前，看的就是電視里湯姆森的訪談節(jié)目。 這種“記憶扭曲”是我們在學習中必須要警惕的問題。它也在給我們提醒，學習不能隨心所欲，我們需要得到科學的指導，建立正確的體系。 3.用實踐和測驗評估自己 大腦中的系統(tǒng)一與元認知會干擾我們對自己認知水平的判斷，所以評估自己最好的方式就是實踐和測驗。測驗（考試）就是最好的自我檢索方式。還有一種方法就是和有經(jīng)驗的人一同工作，和專長互補的人組成團隊，這些都可以幫你校準自己對已知與未知的感覺。 還有很多人沒怎么注意過的一點是，日常練習要盡量模擬真實環(huán)境。只有在平日的練習里以真實場景作為鋪墊，在不同環(huán)境中訓練的次數(shù)足夠多，那么到了真正的“賽場”上，無論發(fā)生什么，你都能做得很好。 4.找到適合自己的“記憶技巧” 找到適合自己的記憶技巧，的確是形成自己心智模型時的“加分項”。我們曾在影視劇中看到過“記憶宮殿”的情節(jié)，這其實是一個把知識點在腦海中可視化的手段，可以用來組織并記憶大量資料。另外，編出一個口訣（例如九九乘法表），根據(jù)單詞的韻腳找到規(guī)律來幫助記憶，或者把需要記憶的內(nèi)容以歌曲的形式表現(xiàn)出來（如歌曲《但愿人長久》與《水調(diào)歌頭》）等等。找到自己的記憶訣竅對日后的檢索有非常大的幫助。 5.智商與智商測試 智力差異會影響學習效果，這毋庸置疑。但不要過分在意自己的智商檢測結(jié)果，因為一個人是有著多種層面的智力的。目前科學的智商分類有三種： 1）分析型。它指讀書、學習以及應對考試的能力；2）創(chuàng)新型。它掌管一個人的創(chuàng)新及創(chuàng)造能力；3）實踐型。它指的是一個人的動手能力。 我們無需太緊張智商檢測結(jié)果還有另一個原因，智商是會變的。因此動態(tài)檢測（測試完你的智商結(jié)構(gòu)后，告訴你哪些指標還可以進步，甚至告訴你進步的方法）優(yōu)于靜態(tài)檢測（只給出一個智商的固定值）。 五、打造自己的心智模型！ 1.終身學習對大腦有益 大腦的構(gòu)造在很大程度上由基因決定，但神經(jīng)網(wǎng)絡的精細結(jié)構(gòu)可以由經(jīng)驗來塑造。這也就是說，大腦是會變化的，尤其是通過學習，大腦中整合記憶的區(qū)域——海馬體，會產(chǎn)生新的神經(jīng)元，這些神經(jīng)元會在下次學習新知識中繼續(xù)發(fā)揮作用。這也解釋了為什么越學習，大腦會越聰明，終身學習對大腦有益。 2.影響你學習的幾個因素 智商是基因與環(huán)境共同作用的產(chǎn)物。若干理論解釋了為何現(xiàn)在孩子的智商與之前相比普遍升高，其中一個很大原因就是教育、文化（例如電視機的興起）與營養(yǎng)都發(fā)生了極大的變化。值得注意的是性格、求知欲和家庭條件都會對我們的學習有影響?；蛑粵Q定了一個孩子只是比其他孩子稍微好奇一些（求知欲更旺盛一些），但如果環(huán)境能夠滿足他的好奇心，那么這個孩子就可能比其他孩子聰明許多。而且一般來說，在那些有更多資源、教育條件更好的家庭中，激勵與培養(yǎng)更容易實現(xiàn)。 3.如何放大你的智力 我們都想放大自己的智力，至于具體如何做，書中給出了三條中肯的意見。第一點是抱有“成長心態(tài)”。這指的是不給自己的學習設限，多去撕開自己好奇心的缺口，汲取多角度寬領(lǐng)域的知識。第二點，即使我們說學習是一種能力，也推薦了很多技巧，但永遠別忘了，你是否有執(zhí)行力，這比技巧更重要。第三點，像專家一樣思考。自律、嚴謹、加強自我磨煉，以“把自己培養(yǎng)成一個專家”為目標去學習某項技能或某門知識，會得到更多的收獲。 4.學習策略大集錦 給廣大職場人的策略有：多做檢索和反思，思考自己工作中的問題會更有助于提高自己的專業(yè)水平；要在平常的工作中做到投入其中，如果“心流”體驗很多，這會有助于你對自己的專業(yè)產(chǎn)生獨特的理解和領(lǐng)悟。 給學生的策略有：第一，要練習從記憶中檢索新知識，不要總是一遍一遍地重復閱讀，要多用回憶來挑戰(zhàn)自己；第二，有間隔地安排檢索練習，學習某些知識后，過一段時間再做測試，給出一定的間隔；第三，穿插安排不同類型的問題，比如各項科目穿插著學習。 最后，給教師的策略：在教會學生學習的時候，第一個要做的事是解釋學習的過程，你要讓孩子知道記憶是如何留在大腦中的；你還要教會孩子如何學習，把學習的方法告訴孩子，而不是只教授知識點；在教學過程中，多創(chuàng)造“合意困難”，同時還要保證教學的透明度。讓學生理解你的教學意圖，清楚自己的學習進度，會有助于建立良好的師生關(guān)系，從而提高孩子的學習積極性。

為什么在陽光高考網(wǎng)上搜不到中華航空大學的招生簡章...

文件過期。根據(jù)查詢陽光高考網(wǎng)顯示，搜索不到的招生簡章是由于該校招生簡章文件過期，未重新上傳文件。陽謹謹光高考信息平臺是中華人民共御晌雹和國教育部招生陽光工程指定的信息發(fā)布平臺，該平臺集招生公示、院校信息、在線咨詢、招生計劃、高考動態(tài)、志愿參考內(nèi)容，為考生和家長提鎮(zhèn)帆供全方位的網(wǎng)上招生信息咨詢服務。

中華航空大學錄取分數(shù)線

437分。2022年中華航空大學錄取分數(shù)線為437分，中國民航大學，簡稱中航大，坐落于中國天津市，是一所由中國民用航空局主管的全日制普通高等學校，是中國民用航空局、天津市人民*、教育部共液緩建高校，學校入選了天津市“雙一流”建設高校行列和天津市高水平特色物埋兄大學建設行列，學校還是教育部卓越工程師教育培養(yǎng)計劃高校和國家級大罩襲學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃實施高校。

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